Choco Cat

找出相似點，「它的優點我也有！」

相似點可以區分成兩種：
1.種類性：顧客認為某一種類產品「一定要具備的條件」，是產品想要加入行銷遊戲的「入場券」。所有香皂都有香味，只要是同在香皂產品階上的品牌，都共享這個特質。
2.競爭性：用來抵消競爭者的差異，告訴消費者「它有的優點我也有」，讓你跟對手站上同一個起跑點。市面出現一款具有保養功能的香皂，如果你隨後也推出相同功能的產品，市場先行者的競爭力就會被削弱。

創造差異點，「我的優點它沒有！」

所謂差異點，是能使顧客強烈聯想起某產品的特質，讓產品跟競爭者相比時「更有個性」。差異性愈大，愈能吸引消費者目光。行銷人員在選擇差異點時，必須考慮以下幾個重要因素：

1.相關性：消費者必須發現這個差異，並認為與自己相關。
2.特色：消費者能察覺此差異是有特色的，同時也是比較好的。
3.可行性：企業真的能夠創造差異點，而非空口說白話。
4.可溝通性：企業可以說服消費者接受此差異。
5.永續性：此差異能夠延續成為企業的競爭力。

這套方法，是近60年來行銷領域中不變的經典法則，也是支撐行銷策略的三大骨幹，簡稱為STP。

S（市場區隔）：1950年代，美國行銷學家溫德爾·史密斯（Wendell Smith）率先提出，整個市場必須隨著消費者的需要、行為、習慣等差異，被細分為不同的子市場。

T（選擇目標市場）：麥卡錫在發表4P理論時，一併提到「選擇目標市場」做行銷的想法。

P（定位）：行銷顧問公司Trout & Ries Inc.創辦人艾爾·賴茲（Al Ries）和傑克·屈特（Jack Trout）主張，每個產品和品牌都需要「一句話」，來說明和競爭對手之間的區隔，稱之為「定位」。

根據STP的流程，在想行銷策略時，應該先將市場細分，從中挑出想主打的對象，再想辦法在這些目標對象的心中建立地位，創造難以取代的價值。

1. 我為什麼想要開餐廳？想要開一間怎樣的餐廳？

這兩個問題，能夠幫助你確認開店的決心與初衷。唯有先確立初衷，才能訂定餐廳的經營方向，並影響資金、人事、菜單、地點、裝潢的策略選定。

開餐廳的初衷若是「營造舒服、快樂的用餐環境」，接下來的策略考量，就必須圍繞著這項中心主旨。是要經營一間能夠闔家光臨的家庭食堂？亦或是想打造出氣氛熱鬧、歡騰的美式餐廳？雖然都符合初衷，兩者的準備方向卻全然不同，端看創業者如何決斷，並貫徹執行。

2. 我想要賣的產品是什麼？怎麼賣？

確立開店的初衷、也描繪出餐廳的基本藍圖之後，下一件事，就是決定主打產品。

對於開餐廳的新手來說，先從自己擅長、有興趣的產品開始下手，成功的機率比較高。除此之外，也要認清楚現在的市場動向，例如：什麼樣的產品才能吸引顧客？什麼樣的服務才是顧客真正需要的？

了解自己的專長與能力，綜合市場資訊後再審慎決定，避免一窩蜂的想法如：「現在好像很流行賣早午餐，那我也來開一家好了！」畢竟在變動快速的市場中，單單只是隨波逐流並無法長久生存下去；找出別人還沒做的特色產品、別人還沒有提供的新穎服務、別人還沒有積極開發的客群，才是正解。

3. 我想要鎖定的目標客群是誰？

世上顧客百百種，一間小小的店不可能一網打盡。如果企圖想要滿足「所有人」，小心反而失去焦點，導致一事無成！

這時候，「市場區隔」的功課務必事先做好。市場區隔（Segmenting），就是將消費者區分為不同的群體，再藉由分析子群體的個別需求，調整經營策略。

開店之前，先仔細考慮「哪種客人會想要來我的餐廳？」「客人來店的動機是什麼？」才能從善如流，選擇適當的開店位置、室內裝潢、餐點定價，並採取相應的服務模式。

4. 我能夠承擔的成本有多少？又想要獲利多少？

無論哪種生意，都必須賺取「利潤」才能永續經營，經營餐飲店自然也不例外。找出能夠獲利商業模式，並不斷視店面狀況調整，是經營者的重要任務之一。

首先，必須搞清楚「成本」與「營收」，才能計算每個月的利潤。

材料成本、人事費、租金三項合稱「FLR成本」，是餐飲業的獨特指標。假設FLR成本≦70%且目標利潤為10%，則剩下的經費必須控制在20%以內。而在20%的經費中，可以再進一步訂定子目標如：水電瓦斯費控制在5%以內。

在租金（R）方面，黃金地段 vs. 巷弄小店的店租差距雖大，卻可能各自坐擁不同的優勢，吸引不同階層的客群。而材料（F）、人事（L）方面，則視餐飲類型而訂：速食店、自助型餐廳的食材成本可能會高於人事成本，越是需要提供服務的高階餐飲業，人事成本則高於食材成本。

由於不同餐飲業之間可能的支出不盡相同，只要把握大原則，加以修改出適合自己的商業模式即可。

以此公式來看，想要增加營收，有這6種角度：

如何增加新顧客 — 善用行銷、廣加宣傳

如何留住老顧客 — 如何讓客人再次回訪、如何防止老主顧流失

如何提升重複光顧率 — 如何讓客人再訪機率提高

如何增加口碑介紹 — 鼓吹客人代為推薦，幫助建立口碑

如何增加點餐數量 — 如何設計菜式，讓客人多點一盤

如何提高菜色平均單價 — 如何研發高附加品質的餐點／設計套餐，提高平均單價

針對以上六個方向發想策略，再配合適當的空間設計：以良好的動線、流暢的服務提升翻桌率，就能夠初步建立餐廳的專屬商業模式，並找出損益平衡點。

餐廳經營者應該「先確定在某段時間內，賺回投入資本額的幾倍，再計算出每個月應該要達成的營業額，以作為開店時安排多少座位、價格要訂在多少的依據」。

5. 店開成了！該怎麼行銷才能讓大家都想來？

「行銷」，不僅僅是開張之初最重要的宣傳，也是必須長久投注心力的投資。

過去傳統餐飲業的經營，只注重在店內的消費體驗；但現代餐飲業的競爭往往從線上就已經開戰：如何在顧客進到餐廳之前，就打響知名度、吸引目光？利用數位力量進行行銷宣傳，已經成為小店拼搏大型知名餐廳的有力籌碼。

網路時代之下的行銷工具有許多種：

經營Facebook粉絲專頁，善用即時訊息回覆、顧客打卡功能

Google Map的餐廳地址登記、360店家室內全景預覽

Instagram的圖像行銷、美食照片宣傳

各大線上美食網站的合作

小店家只要能夠善用以上網路社群工具，也能夠用小成本拼搏出大名聲。

矛盾思考背後的假設是，只要能徹底分析手上的狀況，能解決問題的那個選項自然就會脫穎而出。矛盾思考可以提供線性思考之外另一種檢視其他選項及目標的角度，並提醒自己是否過於執著成對概念中的某一個，而忽略了天平另一端的重要性。

找出矛盾

步驟 1 ：把所有議題攤開來。

步驟 2 ：將所有議題歸類為成對、互有衝突的需求。

步驟 3 ：依照主題分類這些成對的需求。

打造自己的模型

步驟 4 ：在白板或海報紙上畫一個無窮大的符號。

步驟 5 ：在無窮大符號的左右兩個圈內分別寫上互相衝突的需求。

步驟 6 ：腦力激盪，想想這兩個互相衝突的需求，分別有哪些正面與負面結果。

在模型內加入具體行動

步驟 7 ：專心思考模型左端的項目，寫下需要採取哪些步驟才能達成其中所述的正面結果。

步驟 8 ：專心思考模型右端的項目，寫下需要採取哪些步驟才能達成其中所述的正面結果。

步驟 9 ：寫出具體行動步驟。

找出有效指標，評估情勢風險

步驟 10 ：先看模型左側的內容，判斷有什麼指標可以顯示這些負面結果已經浮現。

步驟 11 ：再看模型右側的內容，判斷有什麼指標可以顯示這些負面結果已經浮現。

步驟 12 ：列出所有指標後，找出最重要的行動有哪些。

概念扇有3個層次：

方向：你所能想到的最廣義概念，就是你的方向。

概念：做某件事的非具體方法。

構想：實踐概念的具體方法。構想必須很明確，而且可以直接實行。

概念扇的一頭是思考的目的或目標，目的底下是可以幫助我們達到目的的廣義概念、門路或方向。廣義概念或方向，是尋找底下概念的定點。我們向左移動，創造出概念，每一個概念都是執行上一層方向的一種方式。

基本法：從目的開始下推

基本上應該從「目的」開始，然後層層下推，你要問自己：「我要怎麼來到這一點？」從目的下推至方向，再推至概念，最後想出許多構想。

變形法：無論從什麼點開始，你都可以逐步完成概念扇

如果你的大腦不喜歡這麼有條理的做法，也沒關係。例如你馬上想到一個構想（或概念），你可以藉由自問「這有什麼用」向上層推進。如果你想到一個方向（或概念），你可以藉由自問「這可以如何執行」試著下推。

步驟1：問對問題，具體思考

請先縮小問題，到達能擬定具體論題的地步，再開始思考。從大問題中找出構成問題的要素，製作成「連結圖」，以便切出具體的小論題。

步驟2：評估採取行動後的優點與缺點

想逐步建立自己的論述，要從優點和缺點思考。優點有3個條件：內因性（存在著某種問題）、重要性（問題很嚴重）、解決力（問題可透過行動解決），缺點也有3個條件：發生過程（採取論題的行動時，會發生問題的過程）、嚴重性（問題十分嚴重）、獨有性（現況下，並未發生那樣的問題），以此檢驗自己的主張是否正確。

步驟3：對優缺點提出反論

反論是檢驗優缺點是否真確的必要步驟，可從內因性、重要性、解決力3方面對優點提出反論，從發生過程、嚴重性、獨有性3方面對缺點提出反論，要一直攻防到無法再提反論為止。

步驟4：把禁得起反論的優缺點拿來比較，據以做決定

最後留存的優缺點，再根據「質╳量╳機率」來判定何者重要，這是一種歷經客觀過程後，再根據主觀做出決定的思考方法。